Черный нал – мягкий откат…

Фармбизнес не потонет!

Когда я слышу рассуждения о том, подешевеют лекарства или нет, меня смех разбирает. Ну давайте смотреть правде в глаза – с чего бы им вдруг подешеветь? Потому что регистрация стала проще? Да это же мелочи, это капля в море в сравнении с накрутками на цене препарата, которые потом идут участникам «схем» в качестве «откатов».

И все эти рассказы про наценку в аптеках, которые, якобы «наживаются на пациентах»… Да бросьте вы! Не на этом аптечный бизнес зарабатывает…

Фармацевтический рынок процветает и ни для кого это не секрет. Новые препараты появляются на витринах аптек с такой скоростью, что не успеваешь к ним привыкнуть, как их уже вытесняют новые, но и аптеки открываются практически с такой же интенсивностью. Возникает вопрос, за счет чего развивается аптечный бизнес, неужели только от продажи медикаментов?

Между аптечными сетями и фармацевтическими компаниями существует тесная взаимосвязь, которая состоит из множества пунктов, но обо всем по порядку.

Как удерживаются на плаву аптечные сети?

Конечно же, за счет фармкомпаний.

Представитель фармацевтической компании всегда заключает договоренность с руководителем или категорийным менеджером (закупщиком) аптечной сети (центральный офис). Это один из самых легких путей продажи препаратов с завода производителя. Конечно, продажи ведутся не напрямую. А через дистрибьюторов. Но договоренности – прямые.

Банальная схема сотрудничества выглядит следующим образом: представитель от фармкомпании предлагает % бонуса от закупки определенных препаратов, на определенных дистрбьюторах. Если план закупки выполнен — сеть получает свои ежемесячные бонусы. Ниже приведена таблица расчетов (из личной практики).

Таб. План закупки на один месяц

Как видно из результатов таблицы, минимальная прибыль для средней аптечной сети от одной не сильно развитой фармацевтической компании в месяц составляет 30 000грн.

Но, аптечная сеть понимает, что закупить препараты  — это лишь начало, необходимо их реализовать. Чтобы была возможность их вновь купить в следующем месяце и получить вознаграждение. У каждой аптечной сети свои схемы, но это самые ходовые:

Первый вариант.

Отдать часть бонусов на аптеки в виде мотивации и поставить план продаж на препараты, которые необходимо продать в первую очередь, и, к примеру, отдать 1/3 % фармацевтам за выполнение плана.

Но так делают только ответственные категорийные менеджеры. Некоторые не делятся % от прибыли, а просто выставляют обязательный план продаж и при невыполнении еще и штрафуют фармацевтов. У каждого своя методика мотивации.

Второй вариант.

Закупщик соглашается выполнить план, поставленный представителем фармкомпании, но выдвигает свои платные условия по следующим пунктам:

• Пенетрация по аптекам +3 или 5% к общему бонусу от закупки товара.
• Выкладка товара(5000 грн за квартал, просто чтобы 5 единиц товара стояли на витрине в самом лучшем для обзора покупателя месте).
• Первоочередная рекомендация, то есть фармацевт в первую очередь будет рекомендовать именно нужные для продажи и выполнения планов товар (минимальная стоимость услуги 10 000 грн за квартал).
• Размещение плакатов и листовок препарата в прекассовой зоне и на витрине аптек (стоимость одного плаката А2 — 20грн, стоимость одной листовки А5 – 5 грн), минимальный объем заказа — от 300 единиц. Вот и выходит в месяц: А2 — 300*20,00 грн = 6000,00 грн
  А5 — 300*5,00 грн = 1500,00 грн

Отдельные условия:

• Ввод новой позиции в аптечную сеть от 50 грн за упаковку до 10 000 грн за пенетрацию и поддержание минимального остатка по всем аптечным точкам.
• Если оборачиваемость нового препарата плохая (больше 30 календарных дней), фармкомпания должна компенсировать эти убытки примерно 2-3% от суммы закупки.

Таб.Компенсация оборачиваемости

Это минимальные, приблизительные цифры, лишь по одному пункту от одной фармацевтической компании.

Учение – свет!

Дополнительно существует оплата обучения аптечного персонала. В каждой крупной аптечной сети есть свой тренер, который за определенную сумму в месяц от 10000грн + компенсация проезда готов делать презентации нужных препаратов для фармацевтов и заведующих аптек. Эта процедура необходима для того, чтобы фармацевт знал все преимущества нужного товара и умел правильно предложить и убедить покупателя в выборе именно этого препарата.

Так делают очень крупные аптечные сети, они понимают, что занимают огромную нишу в продажах и могут требовать приличные бонусы.

У аптек – свои схемы…

Также своя особая система деления бонусов есть и внутри центрального офиса аптечной сети. В мелких аптечных сетях зачастую закупщик не афиширует о сотрудничестве и получении откатов от фармкомпаний, он просто делает повышенную закупку тех товаров, которые пользуются спросом и таким образом директор не замечает особых изменений.

В более крупных аптечных сетях широко распространена другая схема: закупщик, утверждая с директором коммерческое предложение, озвучивает не весь %, к примеру: не 15%, а 10% бонусов, и таким образом ежемесячно имеет 5% чистой прибыли помимо зарплаты себе в карман. Чтобы вы понимали, о чем идет речь, ниже приведена  таблица расчетов минимальной закупки и прибыли  в месяц от одной фармкомпании.

Таб. расчетов минимальной закупки и прибыли  в месяц или скрытая бонусация

По результатам расчетов в таблице, можно легко заметить, что чистая скрытая прибыль в 5%, которую получит закупщик, составляет почти 6000 грн.

Но особая схема афер существует и внутри самой фармацевтической кампании.

Часто встречаются случаи, когда сами представители договариваются об определенном бонусе с клиентом, а своему руководству подают иные условия. К примеру: с клиентом договоренность 10% бонус, а к руководству поступает информация о 15%.

Но на этом цепочка афер не заканчивается. Финансовый директор в отчете для коммерческого директора завышает цифры бонусации. К примеру: договоренность с клиентом 15%, а к коммерческому доходит цифра в 25%, таким образом 10% чистой прибыли финансовый кладет себе в карман или делиться с ближним кругом, для умелой маскировки следов. Минимальная нелегальная прибыль финансового директора в месяц 300 000грн — это если брать самые скромные  фармацевтические кампании.

Выплывает вопрос, неужели вышестоящее руководство не в силах проследить эти грязные делишки? Конечно прослеживает, и выводит всех на чистую воду. Но вот только поделать ничего не может, кроме увольнения. За присвоение бонусов директор к ответственности никого не привлечет, так как юридически сам нарушает закон, ведь дает взятки за закупку своей продукции. Выход только один — увольнение и набор нового персонала.

Такие схемы чаще процветают в Украинских фармацевтических компаниях, в иностранных все намного строже, и махинации такого рода недопустимы, хотя и есть свои особые лазейки для получения прибыли.

Это лишь поверхностное описание структуры взаимодействия фармацевтических компаний и аптечных сетей.

Таким образом, фармацевтический бизнес процветает, не особо учитывая потребности покупателя. Так как, если по плану стоит продажа определенных препаратов, фармацевт из кожи будет лезть, но презентует покупателю его так, что тот просто не сможет устоять.

И дело не в эффективность препарата, а в необходимости его продажи по установленному плану.

А вы говорите, подешевеют ли лекарства…

Ваш врач

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции.